Электронная коммерция и мобильные продажи открывают новые возможности для рынка B2B
Компания hybris (подразделение SAP), предлагающая решения для электронной коммерции, представила результаты исследования «Интернет и мобильные технологии меняют B2B-коммерцию», проведенного компанией Forrester Consulting по заказу hybris. В исследовании рассматривалось влияние электронной коммерции на способы продаж продукции и услуг B2B-компаний.
В ходе исследования Forrester опросила 717 компаний из B2B-сектора, среди трех основных географических регионов (Северная Америка, Европа, Ближний Восток, Африка (EMEA) и Азиатско-Тихоокеанский регион). Почти 50% всех опрошенных (353 компании) указали, что они в настоящее время осуществляют продажи напрямую со своими бизнес-партнерами в интернете (B2B).
Как было выявлено, основные изменения сегодня затрагивают то, как предприятия находят и удерживают клиентов на этом рынке. По факту, доходы от электронной коммерции в B2B-секторе США в настоящее время удвоились, тогда как ежегодный доход B2C-коммерции составляет $559 млрд. Исследование также показало, что B2B-игроки, которые не используют интернет- и мобильные каналы как основные, рискуют потерять долю рынка в краткосрочной и среднесрочной перспективе, а также устойчивое преимущество перед конкурентами в долгосрочной перспективе.
«B2B-компаниям следует внедрять эффективные стратегии электронной коммерции как можно скорее, иначе они рискуют потерять клиентов, — рассказал CNews Брайан Уолкер (Brian Walker), первый вице-президент по стратегии в hybris. — Осознавая потенциал и рыночную стоимость онлайн-продаж, B2B-бизнес придет к тому, что электронная коммерция станет золотой жилой для удержания клиентов и повышения лояльности».
B2B-потребители, являющиеся, в тоже время, и B2C-потребителями, также привыкли к проводимым продуктовым исследованиям в интернете. 50% B2B-компаний, осуществляющих прямые продажи в интернете, указали на то, что конечные пользователи (B2B-клиенты) используют потребительские веб-сайты, или их B2B-версии, чтобы приобрести продукты или услуги.
Тенденция по увеличению онлайн-покупок отмечалась и в другой части исследования: так, 69% B2B-компаний, осуществляющих прямые продажи в интернете, ожидают прекратить печать своих каталогов в течение ближайших 5 лет. В дополнение, анализ показал, что B2B-клиенты все чаще используют мобильные устройства, чтобы осуществлять покупки онлайн. Примечательно, что, согласно исследованию Forrester, больше половины клиентов B2B-компаний используют смартфоны для поиска и осуществления покупок и больше половины из них также используют планшеты.
«Появление мобильного канала становится значимым в B2B-коммерции, — считает Уолкер. — Компании должны разработать стратегии, чтобы предоставить своим клиентам возможности совершать покупки в интернете с помощью мобильных устройств или планшетов».
Люди, совершающие покупки в интернете, чаще возвращаются за покупками и заказывают дополнительные позиции, по сравнению с традиционным шоппингом — к такому выводу пришли исследователи Forrester. Опрошенные B2B-компании также указали, что кросс-продажи, а также продажи дополнительных возможностей и повышение лояльности являются гораздо более эффективными в интернете, чем за его пределами. Исследование показало, что B2B-клиенты запрашивают дополнительные возможности для совершения покупок в интернете, например, круглосуточного доступа к онлайн- и мобильным инструментам обслуживания.
«B2B электронная коммерция позволяет клиентам иметь полный контроль над процессом покупки и технологиями, которые поддерживают системы поиска и обслуживания клиентов на их условиях, — указал Брайан Уолкер. — B2B-компании должны предложить международный опыт, аналогичный B2C, на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы оставаться впереди конкурентов».
В целом, как продемонстрировало исследование «Интернет и мобильные технологии меняют B2B-коммерцию», B2B-клиенты теперь ищут и совершают покупки в интернете чаще, чем когда-либо прежде. Чтобы воспользоваться возможностями рынка электронной коммерции в полной мере, B2B-компании должны инвестировать в технологии для поддержки электронной коммерции, так как они активно развиваются. Помимо этого компании должны сосредоточить внимание на онлайн- и мобильных каналах и подготовиться к конкуренции с уже укрепившимися на рынке сайтами электронной B2C- и B2B-коммерции, считают исследователи.
