CNews: Чем хороши комплексные решения М2М?

Алексей Назаров: Прежде всего комплексные решения М2М выгодны клиентам. Они получают технологическое решение своей бизнес-задачи от одного поставщика, и поставщик в данной ситуации несет полную ответственность за решение в целом, что очень важно.

Традиционно со сложными решениями работают три участника: бизнес-заказчик, системный интегратор, ответственный за аппаратное и программное обеспечение, то есть за "сборку кубиков", и оператор, который обеспечивает связь.

Обычно любые сбои в сложных технологических или телекоммуникационных решениях порождают серьезную головную боль – понять, на чьей стороне что сломалось. Возможно, что-то сломалось в зоне клиентской инфраструктуры, а может, просто нарушился канал связи на стороне оператора. Единый поставщик и единая зона ответственности снимают эту проблему.

Несмотря на то что все «кубики», из которых складываются блоки решения, стандартизованы, каждому заказчику нужно что-то свое, настройка под его конкретные бизнес-процессы, и комплексное решение это гарантирует.

CNews: Какими отраслями наиболее востребованы комплексные решения М2М?

Алексей Назаров: Если говорить о России, комплексные решения М2М востребованы пока что только в области мониторинга автомобильного транспорта. Например, у одного нашего клиента была проблема с доставкой скоропортящейся продукции для ресторанов. Водители жаловались на пробки и медленное обслуживание в точках приема на складах, сотрудники приема, в свою очередь, уверяли, что принимают товар без проволочек. Продукты портились, параллельно шел перерасход бензина. Мы предложили комплексное решение мониторинга. Теперь клиент может видеть, по какому маршруту передвигаются машины, стоят ли они в пробках, в какой момент прибывают на точку, как долго длится обслуживание, когда автомобиль выезжает. Результат превзошел все ожидания - продукты стали доставляться вовремя, значительно сократились затраты на бензин.

М2М помогает решать и другие задачи, например обеспечивать сохранность автопарка и даже следить за стилем вождения. Один из наших клиентов специализируется на доставке хрупких грузов. Груз был доставлен вовремя, но клиент предъявил претензию по факту нарушения целостности груза. Мы предложили осуществить монторинг с помощью датчиков акселерометров, которые позволяют определить, были ли резкие торможения и разгоны во время пути. Так удалось понять, повреждаются ли грузы в дороге. Правда, далеко не всем требуется такое сложное решение, трекинг маршрута гораздо более популярен.

CNews: Как быстро окупаются затраты?

Алексей Назаров: По нашим наблюдениям, в среднем за 3 месяца.

CNews: А как выглядит организация услуги с вашей стороны?

Алексей Назаров: Для нас это определенная бизнес-схема, приходится очень плотно работать с партнером-интегратором, который хорошо разбирается в том, какие датчики необходимо устанавливать в том или ином случае. Партнер-интегратор абсолютно необходим, потому что оператор не имеет необходимых компетенций, а предоставление услуг связано со многими нюансами. Например, был такой случай. На одном из строительств встал вопрос о мониторинге КАМАЗов, перевозивших строительные материалы. На машинах была установлена система мониторинга, но машины почему-то пропадали с экранов мониторов. Оказалось, находчивые водители надевали ведра на внешние датчики слежения. Соответственно, sim-карта теряла связь со спутником, машины пропадали с экранов, а водители говорили, что сбои – не их вина. Поэтому ни один оператор не сможет предоставить качественное комплексное решение под ключ в одиночку, и мы выстраиваем хорошие отношения с компетентным партнером-интегратором, и подстраиваем свои бизнес-процессы под него.

CNews: Для клиента ваш партнер является субподрядчиком? Вы несете ответственность и за свои действия, и за действия партнера?

Алексей Назаров: Да.

CNews: Какие обязательства накладывают комплексные решения на инфраструктуру оператора?

Алексей Назаров: Поставщик должен обеспечить то, что называется connectivity: объект должен быть всегда на связи независимо от того, какая технология передачи сигнала доступна в данный момент. Передвигаясь с грузом по нашим бескрайним просторам, датчик, находясь в сети, может попадать в зоны покрытия 3G или GPRS - технологии передачи данных, а может выйти на связь только по стандартному голосовому каналу. Необходимо создать систему, которая будет работать следующим образом: если нет 3G или GPRS-покрытия, система переводит связь на голосовой канал; если проблема с голосовым каналом, но остался транспортный канал сети, передаются sms-сообщения. В основном качественное решение М2М подразумевает надежную связь с датчиком.

Вообще зарубежная и российская практики очень отличаются. За рубежом, где уже давно развивают эту область и ресурсов достаточно, как правило, выделены каналы передачи данных. А у нас, во-первых, просторы, а во-вторых, лавинообразный рост спроса на передачу данных. Поэтому выделение каналов технически сложно и не всегда экономически оправданно: в некоторых районах трафика очень мало, все сетевые затраты лягут на оператора, а он, в свою очередь, вынужден будет переложить их на клиента.

CNews: Использование разных технологий и гарантии предоставления услуг как-то прописывается в договоре? Например, «при отсутствии сигнала…»

Алексей Назаров: Тема SLA, гарантированных обязательств, для телекоммуникационных решений М2М и мобильной связи еще не актуальна. Мы сейчас работаем с SLA по услугам фиксированной связи, по сложным сетевым услугам, например IP VPN. Российский рынок пока не созрел, чтобы требовать SLA от оператора. Мобильные операторы никогда не баловали потребителя гарантированной связью, и в любом договоре можно найти положение, что связь носит вероятностный характер. Это факт. Поэтому, честно говоря, с нас этих SLA пока не спрашивают. Но по логике развития, этот момент настанет, мы повторяем историю Запада, правда, с некоторым запаздыванием.

Еще один очень важный момент. Предоставляя комплексные услуги М2М, оператор должен предлагать систему управления sim-картами. В России наиболее зрелую услугу пока предоставляем мы, МТС совсем недавно анонсировал, «Мегафон» планирует. Для чего нужна система? Когда вы пользуетесь личным телефоном, то сами следите за состоянием сигнала: есть он или нет, и если нет, то почему. А если sim-карта установлена на манометре трубопровода? Сложно понять, почему вдруг исчез сигнал: нулевой баланс, или блокировка, или нет сигнала в сети, или поломка самой sim-карты, или просто sim-карты уже нет в датчике, бывает и такое. Иногда sim-карта начинает генерировать очень большой объем трафика, например если слишком чувствительно настроен датчик давления на трубопроводе. В результате клиент получает сигнал не 1-2 раза в сутки, как рассчитывал, а десятки раз в минуту. Наша система, обеспечивающая понимание того, в каком состоянии находится sim-карта, называется «Центр управления М2М», но с ним на рынке ситуация такая же, как с любым инновационным решением: сами клиенты его не спрашивают, но узнав, что подобное решение существует, принимают его мгновенно. Когда объясняешь клиентам новые возможности, многие говорят «это как раз то, что мы хотели, мы просто не знали, что это возможно». Года через два такое решение будет относиться к разряду гигиенических требований.

В нашей системе также есть блок, который позволяет строить взаиморасчеты по услугам, связанным с sim-картой. Как сейчас построен бизнес у многих наших корпоративных клиентов? Системный интегратор (назовем его поставщиком), который поставляет систему, покупает sim-карты у оператора и оформляет их на себя. Это делается как раз для создания единой сферы ответственности, и интегратор-поставщик выступает неким посредником между оператором и клиентом. Но поставщик может с оператором рассчитываться по одним тарифам, а клиенту за тот же трафик выставлять тарифы с наценкой. Наша система управления позволяет осуществлять эффективную перепродажу операторских услуг на рынке. Сейчас у поставщика, который перепродает услуги связи по sim-картам, должна быть какая-то своя система учета трафика, ведь от оператора каждый месяц приходит счет на различную сумму. Либо поставщик должен сразу завысить тарифы, принимая во внимания разницу в выставляемых ему оператором счетах. А наша система сразу показывает и трафик, и его цену от оператора, и цену для клиента. Такой подход выгоден для всех участников: заказчик получает одну точку ответственности, интегратор - возможность развивать свой бизнес, расширяя продуктовую линейку, мы – новых клиентов.

CNews: Покупатели уже нашлись?

Алексей Назаров: Да – это ряд крупных российских банков и нефтяных компаний.

CNews: На развитых рынках в каких отраслях распространено использование комплексных решений М2М?

Алексей Назаров: Помимо индустрии автоперевозок, комплексное решение М2М применяется везде, где есть "приборы со стрелками" или же датчики. Это топливно-энергетический комплекс, всякого рода трубопроводы, опять же водопровод в системе ЖКХ, различного рода системы видеонаблюдения. Некоторые сотрудники нашей компании поставили у себя на дачах системы видеонаблюдения, просто чтобы быть уверенными, что там все хорошо, когда никого нет. Для частного потребителя это всегда коробочное решение, тогда как для компании оно становится комплексным. Как правило, у клиента установлена система камер, и ему требуется возможность переключений между ними, чтобы картинка выводилась на мобильный телефон, и не только в виде ММS-сообщения, но и в режиме онлайн. Потом добавляются новые требования, например, «будьте добры, мне еще датчик на движение туда, туда и туда, а камеры мне туда не нужно, потому что там все равно темно, и я ничего не увижу». Так появляется комплексное решение. Нам все это еще предстоит.

CNews: У вас уже есть реальные примеры такого развития?

Алексей Назаров: Как раз месяц назад мы решили одну из таких проблем. Наш «Центр управления» разработан в США и работал только на технологии GPRS, и в нем не предусматривалась работа с голосовым каналом. Нам пришлось просить о доработках компанию-поставщика, мы долго объясняли, что доработки необходимы. У них ведь уже все хорошо, а мы работаем на одной шестой части суши, где отнюдь не во всех точках всегда все хорошо.

Если говорить о перспективах, нам еще предстоит охватить сегмент здравоохранения. На Западе очень популярны медицинские приборы, которые контролируют состояние человека в режиме онлайн. Если вдруг какой-то параметр вышел за пределы нормы, врачу поступает сообщение со всеми данными, например температурой, давлением, пульсом. Прибор позволяет предотвратить беду.

CNews: Сервис включается в пакет медицинского обеспечения для людей среднего достатка или из обеспеченной категории? Насколько велик потенциальный спрос?

Алексей Назаров: Вопрос хороший. Подобные решения всегда начинают свое развитие с премиальной ценовой категории и далее, по мере развития технологий, становятся все более доступны для широких слоев. Думаю, в перспективе у каждого пожилого человека будет браслет с тревожной кнопкой.

Потенциально рынок М2М по числу датчиков сопоставим с текущим рынком мобильных абонентов, а сейчас абонентские базы крупнейших операторов исчисляются десятками миллионов. Завтра эти решения совершенно точно будут использоваться в GPS-навигаторах, в различного рода трекерах, датчики будут вешать на ошейники для собак, уж породистых наверняка, потому что собака стоит дорого, а если она убегает во время новогоднего фейерверка… И еще - сейчас в ридер нужно книжку самому закачать, а удобнее было бы иметь доступ в электронную библиотеку. В перспективе М2М будет использоваться в десятках миллионов устройств. Экономически это все оправдано.

CNews: Динамика спроса подтверждает ваш оптимизм?

Алексей Назаров: Да, с 2010 года выручка в этом секторе удваивается, при том что цены резко идут вниз. Сейчас капитальные затраты на одну машину составляют примерно 3000 рублей. Операционные затраты на обслуживание одной sim-карты обойдутся в 60-90 рублей в месяц. Если клиенту потребуется система управления sim-картами, обслуживание одной карты будет дороже, примерно 100 рублей. Но в любом случае клиенту в десятки раз интереснее использовать М2М-решения, чем держать человека, который осматривает датчики и снимает с них показания.

CNews: Какие проблемы вы видите на рынке?

Алексей Назаров: Сейчас для операторов сценарий развития рынка не очень благоприятен, потому что тарифицируется трафик, и цены на него резко падают. Например, 390 рублей стоит безлимитный интернет. Объем скачиваемого трафика даже при низкой скорости составляет сотни МБт в месяц, то есть стоимость 1МБт стремится к нулю. Но объемы трафика в решениях М2М очень незначительны, а оператору надо обеспечить connectivity. Поэтому М2М неправильно тарифицировать по трафику. На Западе решили этот вопрос, они идут от определения ценности решения для клиента, обосновывают возможную экономию и, как правило, предоставляют услуги за фиксированную абонентскую плату.

CNews: Какие новые сервисные направления вы планируете включить в комплексное решение в краткосрочной перспективе?

Алексей Назаров: Хотим плотно заняться видеонаблюдением, уже начали искать партнеров. Идет процесс обсуждения условий договоров.

CNews: То есть вас стимулируют клиенты?

Алексей Назаров: Очень сильно стимулируют и клиенты, и производители различного рода датчиков и "умных" приборов. Мы активно взаимодействуем с производителями М2М-оборудования, поставляя им специальные sim-карты, которые будут предустановлены в устройствах. Нашим первым партнером в этой области стала компания "МТ-Системс" (один из крупнейших российских производителей оборудования), которая на этапе производства датчиков и плат использует наши чипы VQFN-8.